泉州石材界淡季热营销

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炎炎夏日，有些行业进入了相对淡季，例如石材。记者了解到，今年，泉州石材行业改变以往坐等客户上门的方式，为了更好地打通终端消费者的渠道，让利给中间经销商，扩大品牌知名度，不少泉州石材企业大胆向线上平台、成熟鞋服行业借鉴营销手法，或推出奥特莱斯工厂直销店模式，或推出自己的采购节，有的还与特色民宿挂钩，丰富回馈消费者的礼品范畴。业界人士认为，种种迹象表明，泉州石材产业品牌营销正在逐步进入成熟期。□本报记者 王宇静 文/图

运用时尚营销吸引消费者关注

受装修、建筑淡旺季等因素的影响，每年的五六七月是石材业界公认的淡季，但同时也是石材界营销的旺季。信息化时代背景下，线上平台电商节的玩法被嫁接到石材业界中。“限时特价、五折秒杀、送礼抽奖”等让利手段同样适用于石材产品推广。“石材也有库存，借助线上渠道打造自己的促销节，目的就是去库存，增加资金流动性。”业界人士说。

日前，弘一石业推出“狂欢购”活动，并且配合推出各项送礼福利，礼品涉及红酒、苹果手机、美食卡等多种类型。他们还结合微信朋友圈的窗口，启动与特色民宿联合营销的方式。“转发我们的活动点赞数量达到200以上的前15位可以获得到厦门特色民宿住一晚及两份早餐供应的礼物。”弘一石业相关负责人戴女士说，跨界联合营销的原因是希望借助当前人们对于民宿等文化旅游项目的喜爱，以此来扩大品牌的知名度，起到全方位引流的作用。

无独有偶，此前新龙石业也推出了“嗨购节”。“与天猫平台不同的是，我们借助线上的让利举措，鼓励线下经销商一同开展相关的营销造势。”新龙石业的品牌总监吴家和说，最重要的是实现了物流直达的配合服务，此举可最大程度打开消费者的钱包，令品牌影响面扩至最大范围。

高端品牌 开设“工厂直销店”

新龙、弘一的做法并非个例。目前包括英良、东星等走在石材行业创品牌一线的企业也纷纷参与到这波优惠促销浪潮中。

“我们推出奥特莱斯概念。”英良集团相关负责人高毅说，借助当前全球流行的品牌优惠让利办法，他们有针对性地提出“石材奥特莱斯”，此举也是想打造一种高端品牌产品优惠让利的姿态。他们根据市场的产品定位，持续对多种高端石材进行让利销售。

东星集团更是在五年前就启动了“总裁价到”的活动。“每年上半年及下半年均有两场较大幅度的让利签售活动。”相关负责人介绍说，随着市场的变化，他们的让利幅度也一直在增加，主要目标客户还是销售端的合作伙伴，也就是经销商团队。“借助企业自己打造的线上平台，实现‘线上选材，线下签售’。”他说，下半年在南安举行的国际石材博览会上，他们还将继续推出展会签售活动，打造企业领导者IP的同时，提升业界的关注度。

“整个市场都在走低价促销策略时，如果原本价格定位高端的企业不及时跟进，部分市场份额就难免会被抢占。”上海市互联网专家团专家、泉州知名营销界人士苏静说，此举也是行业强烈震荡洗牌的前兆。知名品牌企业只要紧握自己的稀缺优质资源，把控好加工品质及品牌定调，通过持续的让利手段，不但可以守护住原有的高端市场份额，甚至可以抢占部分中低端消费市场。“这是一场实力较量，后期肯定会淘汰部分企业，然后再重构价格体系。”她说，这也是行业逐步走向成熟的必经之路。